Para qué un modelo de negocio

Se hace un Modelo de Negocio para poder desarrollar una idea de producto o servicio que pueda generarnos negocio

La mayoría de nuevos emprendimientos fracasan, los motivos son muchos, pero el más importante es que partimos de una idea que, aunque buena, no está suficientemente desarrollada o adaptada al mercado

En un modelo de negocio, desarrollamos una idea inicial y la adaptámos a un mercado concreto y a sus necesidades

Qué es un modelo de negocio

Un modelo de negocio es el plan que nos explica, de forma concreta, lo que hay que hacer, por qué hay que hacerlo y cómo, para que el emprendimiento, idea o proyecto, tenga viabilidad, y por lo tanto pueda ser negocio

Y lo más importante: 

El modelo de negocio nos va a ayudar a desarrollar una implementación basada en las verdaderas necesidades de los clientes, para construir un proyecto de empresa ganadora

Definamos que es una empresa ganadora

Es el esfuerzo emprendedor, emocionante, creativo, motivador, divertido, innovador… que obtiene el máximo del potencial humano y de los recursos que tenemos, para convertirlo todo en un servicio sincero que ofrecemos a otras personas

Si no partimos de esta premisa nuestra empresa no tendrá futuro, y será difícil tener beneficios recurrentes en el tiempo

En tus manos está simplemente poner en marcha una idea …. es tan buena que no puede fallar

O realizar previamente:

Un plan de negocio, que basado en tu idea, recoja unas verdaderas necesidades de mercado, y marque las pautas de cómo obtener negocio con ellas

El Modelo de Plan de Negocio puede, además, por si mismo, y aplicándolo a algo que ya existe (sea lo que haces tú o un tercero), encontrar a partir de ello una idea novedosa y que pueda ser negocio el desarrollarla

• Lo que ya hacemos personalmente o como empresa
• Lo que vemos hacen otros
• Analizando nuestras habilidades o activos
• Habiendo detectado una necesidad de mercado……….

En todo caso, el Modelo de negocio parte de que tenemos una idea inicial, aunque sea poco desarrollada. Si en nuestro caso no tenemos ni idea de que emprendimiento realizar, hay sistemas específicos para ayudarnos a encontrar ideas a desarrollar, en especial cuando lo que queremos hacer es un nuevo emprendimiento basado en nosotros mismos

En un próximo post desarrollaré el sistema, pero te recomiendo el libro:

«Tu modelo de negocio personal» Es un libro para que encuentres un modelo de negocio personal, basado en tus habilidades personales ideal para emprendimientos personales

Pensar en la idea base

Crear el modelo de negocio partiendo de una idea

Lo Primero que necesitamos es tener una idea base de lo que queremos hacer,
o el producto o servicio que queremos mejorar

Cuando ya tenemos esa idea inicial, ese embrión, reflexionemos y escribamos:

• Por qué quieres hacer el negocio (no sirve vender y ganar dinero)
• Súper poderes (experiencia, habilidades, contactos) que tienes tú o tu organización en general, y en concreto para este proyecto
• Cómo te quieres presentar a un posible cliente (iluminalos con una frase)
  • Soy Juan Palomo y hago esto xxxx, o soy esto: xxxx

* Pensemos que si nuestro enfoque es ganar dinero y no añadir valor, será difícil que tengamos éxito*

Escribamos: Qué valor vamos a aportar y, aproximadamente, para quien o quienes

Presenta por escrito la idea inicial, junto con los cuatro conceptos anteriores a tu entorno (no hace falta aquí que sean clientes potenciales) a ver que piensan, como reaccionan, y contesta, si las hay, preguntas oralmente o por WhatsApp

Con este importante debate y reflexiones, apuntas la idea, reflexionada y debatida en un par de párrafos, de momento con esto es suficiente

Al explicarla, defenderla y, posteriormente escribirla, la idea será más sólida, cogerá más cuerpo

Tu idea es:

• …….

• …….

Ahora toca buscar por Internet que es todo lo que hay relacionado con la idea que tenemos, cuanto más busquemos, mejor

Pensando que si lo que hacemos es, por ejemplo, un servicio de ocio, relacionado con los caballos, evidentemente cualquier servicio de ocio relacionado con los caballos es competencia, pero también lo son otros servicios de ocio, pues la gente tiene el tiempo y dinero limitado para el ocio

O sea, que hay similar y que hay sustitutivo en la mente, el tiempo o el dinero del usuario

Tomamos nota de todo

No descartando cosas por no ser directamente nuestra idea, ahora estamos buscando cosas relacionadas que puedan interesar a nuestro perfil de usuario, no a nosotros

• Las nuevas ideas que veamos, también las que se nos ocurran de nuevas.
• En qué podemos mejorar a lo que vemos que hacen otros
• En qué podemos mejorar a lo que vemos que hacen otros
• Qué podemos añadir que no exista, viendo lo que existe
• Qué podemos añadir a nuestra idea como complementos
• Evidentemente, precios de todo lo que veamos
• A quien se dirigen, a qué perfiles de clientes buscan convencer

Si de algún concepto no apuntamos nada, volvemos a buscar ………

Con toda esta información:

• Vemos si podemos redefinir nuestra idea y/o la complementamos, de momento a mano alzada
• Para ello sería muy conveniente explicar, enseñar todo lo anterior a alguien con algo de criterio
• Cogemos los perfiles de clientes (aquí vemos a quien creemos se dirigen las webs, los anuncios, las fotos) que hemos apuntado en el análisis anterior
• Analizamos a quien de estos perfiles les puede interesar nuestro producto o servicio
• Si no lo vemos claro es que no hemos escogido bien al buscar posibles competencias y tenemos que redefinir esas búsquedas. Posiblemente en esta segunda vuelta, haciendo más hincapié en algún perfil de personas que pensemos les puede interesar nuestro servicio o producto
• Si teníamos un perfil en mente y no nos sale en el análisis, reflexionemos sobre ello y, o bien busquemos más o bien reflexionemos que representa este cambio de perfil
• Definimos una horquilla de precio posible para nuestra idea y la argumentamos
  según hemos visto el precio en otros servicios. Podría ser diferente precio por cada perfil encontrado, no pongamos nuestro precio, pongamos el precio que extrapolamos después de ver precios de servicios similares, pero de momento a mano alzada

Una vez más esto lo tenemos que enseñar para defenderlo

Resumamos:

Ya tenemos una idea más perfilada y enriquecida (pero que sigan siendo dos párrafos)

Y tenemos, también, una idea de a quién le puede interesar esta idea, posiblemente tengamos varios tipos de personas

Tenemos una idea de precios que el mercado está pagando por cosas similares y nuestros límites

Analicemos ahora nuestros posibles clientes

Para cada tipo de perfil de clientes que hayamos visto o pensado, analizar si es un grupo numeroso o es un grupo pequeño y, de momento a mano alzada (este dato de hecho ya lo teníamos del análisis anterior, pero aquí le damos una vuelta de tuerca o reflexión más) cuanto costaría nuestro servicio o producto para cada uno de ellos, y si están en disposición de pagarlo, o en todo caso a que precio lo pagarían (mano alzada)

Con esto les damos una prioridad a cada grupo o perfil, una lista de mejor a peor, los numeramos de más a menos interesantes, y según veamos, escogemos los tres mejores y los otros los dejamos, sin olvidarlos, para más adelante

Ahora toca construir el cuadro de definición de avatar para cada uno de lo perfiles seleccionados (máximo 3)

Una vez más, mejor pedir ayuda a alguien para que nos ayude a hacer el cuadro y nos refresque las ideas

Pero antes que eso, definamos para aclarar conceptos tipos de perfiles de clientes:

Un perfil de cliente es aquel grupo de clientes con alguna característica en común, que los diferencia de otros grupos

Un perfil de cliente puede dividirse en:

• Segmento: Personas que piden un préstamo.
  • Cosa en común más o menos amplia

• Nicho: Comercios de pueblo que piden < de 20.000 €.
  • Dentro de un segmento con una característica concreta definida

• Avatar: Mujer de 48 años, dueña de comercio, con una dependienta contratada, tiene dos hijas de 12 y 14 años, su marido trabaja fuera
  • Persona con cara, sexo y demás características personales y de situación

Tenemos que convertir cada uno de estos perfiles de cliente que tenemos, que seguramente será un segmento o un nicho, en un Avatar, o sea, ponerle cara, individualizarlo lo más posible, y con ese avatar realizar el cuadro siguiente:

Puede ser que un perfil lo disgreguemos en más de un avatar (de hecho, esto será frecuente) en el ejemplo anterior, el préstamo para un comercio de pueblo lo podría pedir tanto un hombre como una mujer, una persona de mediana edad, como una de edad más elevada, pero seguramente el avatar más frecuente sean hombres jóvenes o de mediana edad, en todo caso ahí tendríamos que ver nuestra idea a que avatar se ajusta más o nos interesa para el cuadro, en una primera pasada podemos coger el mejor avatar de mejor perfil, y a posteriori, con un poco de sentido común y más datos, y a medida que avancemos iremos profundizando o no en diferentes nichos y avatares, sin descartar, con datos en la mano, volver a coger un perfil previamente descartado

El poner cara, ojos y nombre al avatar nos ayuda a centrar mucho mejor nuestras ideas

Cuadro definición de avatar:

Todo lo que pongamos puede ser tanto relacionado con nuestros servicios como en su vida o trabajo

• Qué quieren (pasar un rato divertido, ahorrar dinero, llegar más rápido, educar a sus hijos…)
• Qué problemas o necesidades tienen
• Tiene mucho estrés, no tiene dinero, no saben….. , problema de pareja
• Conductores de compra que les podría hacer tomar la decisión de compra más rápido
• Miedos que les da ante la compra de este tipo de servicio
• Qué les vamos a ofrecer (los productos o servicios, la idea). Esto ya lo sabemos, aunque al pensar en un avatar concreto podemos modificarlo en algo
• Por qué lo que les ofreceremos les hará la vida más fácil?

Cuantos más avatares se nos ocurran y hagamos el siguiente cuadro mejor

Si lo tenemos claro, y vamos dirigidos a un solo avatar y este vemos que nos será rentable, aun así yo recomendaría mirar alguno más para comparar

Con estos cuadros aplicados a diferentes avatares/nichos/segmentos, escogemos uno o dos/tres, los que veamos más interesantes, y construimos esta frase para cada uno de ellos
(evidentemente basada en nuestro producto servicio, pero sin nombrarlo):

“QUÉ NECESIDAD LATENTE y/o ILUSORIA les SOLUCIONO Y CÓMO ME DIFERENCIA DE LOS DEMÁS (QUÉ HAGO DIFERENTE Y MEJOR)”

A los (avatar): xxxxxx
Les soluciono: xxxxxx
Y en qué me diferencio de otras opciones del mercado (intentar que la diferencia concuerde con algo que al avatar le haga la vida más fácil o sea un conductor de compra)

Aquí quietos hasta que no tengamos unas bonitas frases de cada uno de los avatares escogidos (al menos 2)

Nos puede pasar que la propuesta sea la misma para diferentes avatares, mirar de ahondar en diferentes propuestas, pero es igualmente válido

Una vez más podemos pedir ayuda

Con estas frases (propuestas iniciales) se trata de ir a decírsela a varias personas de cada uno de estos perfiles (tiene que ser un potencial cliente, mejor si es desconocido, que cumpla las condiciones, si no del avatar (lo ideal) al menos del nicho)

A ver que dicen: les tenemos que sacar un “ Wuauu”, si no ya podemos cambiar la frase, o tal vez el producto o servicio, empezando de nuevo desde el punto que sea según cambiemos

• La propuesta, mejorar la frase

• El avatar
  Si sirve otro de los finalistas, re hacemos la propuesta
  Si no sirven los finalistas, por que nos tenemos que cambiar de nicho o segmento, volvemos a hacer el cuadro de avatar y posteriormente la propuesta

• Re-hacer la idea inicial repasando otra vez el análisis de competencia
  Por que puedes hacer un producto o servicio muy interesante, pero si no interesa de manera obvia a personas concretas será difícil que hagas negocio con la idea

El concepto, la idea, es de encantar a personas concretas ajenas a ti, y recuerda tu opinión no interesa, no serás cliente

Una vez conseguido el “Wuauu, que guapo!!” ….

Bueno!! por fin LO TENEMOS!! 

LA PROPUESTA INTERESA… MEJOR AÚN... IMPRESIONA!!  

Yo soluciono: QUE NECESIDAD LATENTE ILUSORIA, vida más fácil, diferenciándome de otras propuestas del mercado (conductor de compra, quitamiedos)

Y eso lo hago para: Avatar que está dentro del nicho, del segmento

Todo lo anterior lo hago con: La idea, producto o servicio

Tenemos pues:

• Una idea de Servicio o producto, incluso un precio de mercado aproximad
• Tenemos lo que pretendemos solucionar al posible cliente
• Tenemos a quien lo solucionaremos
• Sabemos sus intereses miedos, etc.
• Tenemos una propuesta conceptual que les interesa

Ahora sí vamos a centrarnos más en el producto o servicio que queremos ofrecer, sin perder la frase anterior nunca de vista y el cuadro definición de avatar.

Recordemos que todo lo anterior lo hemos hecho antes de profundizar en el producto, porque ¿para qué queremos definir un producto o servicio de forma concreta, si ya su concepto lo que soluciona no interesa a nadie?

Todo lo que hagamos a partir de ahora tiene que entrar en la propuesta de valor, si no entra no vale y se tendría que volver a empezar.

Fíjate que en la frase anterior nuestra propuesta de valor inicial es conceptual, hablamos de necesidad, diferencias, pero no de productos o servicios concretos

Ahora vamos a ello

Cuadro de producto

Cogemos el producto/servicio

Cogemos también las ideas recolectadas tras el estudio de la competencia (las aplicadas y las que no)

Cogemos el cuadro del avatar

Sería conveniente, para hacer este cuadro de producto, nos ayudaran otras dos personas heterogéneas, si fuera posible cliente potencial, al menos una de ellas

Y rellenamos el siguiente cuadro:

Producto o servicio: xxxxxxxx

Y pensamos, apuntamos, ideas que permitan:

• Crear sobre el producto
  • Cosas que el cliente vería como de más valor para él, aquí podemos añadir cosas al producto que de alguna manera lo transforman o redefinen totalmente

• Incrementar
  • Cosas/variables que incrementan de hecho el valor del servicio / producto, pero no lo redefinen

• Reducir
  • Cosas que tenga el producto o servicio y que de hecho dan poco valor al producto o servicio sin redefinir el producto

• Eliminar
  • Cosas que no dan valor al cliente para conseguir lo que él quiere

Todo referido al mismo producto o servicio o a la forma de ofrecerlo, o a la forma de venderlo o cobrarlo, y que interesan al avatar escogido

Mira que cosas incorporarías y que cosas no, o sea, redefine el producto, de momento solo a mano alzada con lo más evidente

Sí haciendo el cuadro nos sale otro avatar lo dejamos para un posterior análisis (tendremos que iniciar el ciclo desde el nuevo avatar, nueva propuesta de valor, presentación de propuesta sobre el terreno, etc.) y, de momento, seguimos con el avatar que ya teníamos escogido

Realizar análisis «y si»

En cada uno de los apartados anteriores realizar el análisis “y si”

Esto no es imprescindible, muchas veces no saldrá nada, pero algunos de los grandes servicios y productos millonarios de los últimos años han salido de este análisis

Para hacer el cuadro podemos, además, trabajar con el “y si”

• Y si regalamos las verduras…
• Y si la comida (restaurante) la servimos en 1 minuto…
• Y si no cobramos por el uso de ….. (Google está basado en este “y si”)

Se trata de decir cosas que aportarían gran valor del producto / servicio a la necesidad del cliente, o suprimirían de forma radical costes, y aunque parezcan cosas imposibles llevarlas hasta el final, realmente que se tendría que hacer cómo y a qué coste para servir comida en un minuto, cómo lo podríamos hacer par regalar las verduras en un supermercado, etc. (siempre sin apartarnos y cumpliendo la propuesta de valor)

No hay que obsesionarse con el análisis “y si”, pero si puede ser divertido y sugerente realizar una sesión “y si” por por si sale algo, aquí si se necesitan imprescindiblemente varias personas heterogéneas

Con análisis “y si” o sin él, finalmente tenemos un cuadro de producto, para un avatar concreto

En este cuadro al producto lo hemos redefinido, añadido, reducido o eliminado partes, si no lo hemos conseguido invita a nuevas personas e intenta hacer de nuevo el cuadro

Realmente no pases al paso siguiente sin haber intentado hacer un buen cuadro, y/o cuanto menos estar seguro te has estrujado tú y tus “ayudantes” el cerebro

Evidentemente, nos puede pasar que tengamos varios productos redefinidos o varias opciones del mismo producto

Aquí podemos:

• Realiza varias versiones del producto, con varios precios

• Jugarnosla, y con el equipo que ha hecho el cuadro de producto decidir cuál se escoge y dejar las otras opciones para más adelante

• Ir al mercado y ver que dicen los potenciales clientes sobre las diferentes opciones. Cual les gusta más, cual comprarian ya, que valoración de precio le dan a cada uno

La mejor opción es, evidentemente, realizar varias versiones ==> Elegir las aparentemente mejores ==> Ir al mercado a ver que dicen

Finalmente, tengamos una sola opción o la escojamos entre varias, nosotros mismos o tras consulta al mercado, apuntamos el producto escogido y su descripción (con lo eliminado o añadido) y lo confrontamos una vez más con la propuesta de valor, para ver que sí que encaja como un guante, más o menos holgado

A mano alzada, miramos en qué horquilla de precio nos estamos quedando, según los costes que creamos vamos a tener, según hemos visto productos competencia están en el mercado

Verificamos, una vez más que la “idea”, el producto o servicio, la propuesta de valor y precio, se centra en algo que hay demanda o necesidad ilusoria, y que esta demanda o nicho de mercado es suficiente para ser negocio

Si no, volvamos a empezar… Lo cual es lógico que pueda pasarnos, en especial si intentamos ser disruptivos en la idea o su implementación, o bien intentamos vender algo que su necesidad no es ilusoria

Cómo comprobamos si vamos bien:

Sobre el precio tendremos una idea con el primer análisis, viendo producto o servicio similares, además, en el estudio de mercado hecho a pie de calle veremos que piensa la gente

Para ver la demanda y también el precio, al margen de tener al alcance estadísticas o la posibilidad de hacer un estudio de mercado más serio, podemos hacer un análisis sobre Internet:

• Mirar en Google la cantidad de búsquedas relacionadas con el producto y necesidad
• Miramos si hay anunciantes y cuánto se paga por el anuncio
• Si es un producto, ver si Amazon lo vende y cuantas compras mensuales hay en Amazon
• Si es un servicio podemos mirar en plataformas de servicios, o en el mismo Amazon, si ese tipo de servicio conlleva algún producto asociado

Todo lo anterior puede ser de cosas similares si el producto es muy diferente, ver estudio que ya hicimos al empezar de la competencia

Este pseudo análisis de mercado, hecho de una u otra forma, es importante porque hay que asegurarnos que hay dinero, porque queremos aportar valor pero necesitamos tener ingresos para poder aportar ese valor

Una vez más:

Hemos verificado pues que la “idea”, el producto o servicio, la propuesta de valor y precio se centran en algo que hay demanda o necesidad ilusoria, y que esta demanda, o nicho de mercado, es suficiente para ser negocio

Resumamos

Bueno, con lo anterior ya tenemos…

• Una idea de Servicio o producto, incluso un precio de mercado aproximado
• Tenemos lo que pretendemos solucionar al posible cliente
• Tenemos a quien lo solucionaremos, avatar, nicho, segmento
• Sabemos sus intereses, miedos, etc.
• Tenemos una propuesta conceptual que les interesa
• Cuadro de producto y sus posibles variantes o complementos
• Definición del producto
• Análisis / estudio mercado que nos confirma que a la gente le interesa nuestra propuesta / idea, y gasta dinero cuanto menos en cosas similares y a que precio lo hace

Ahora ya basta de cosas conceptuales, que en todo caso están basadas en análisis reales y pasamos a trabajo de cosas concretas:

Vamos ha realizar un análisis Canvas para definir el modelo de negocio en sí mismo

Aquí vamos a definir definitivamente los elementos con los qué y cómo lo vamos a hacer, algunos ya los tendremos definidos, pero aquí los pondremos de forma que podamos ya trabajar con ellos

• Para quien lo vamos a hacer: segmento, mercado
• Que haremos, propuesta de valor
• Canales de acceso y comunicación al cliente
• Tipo de relaciones con los clientes
• Fuentes de ingresos
• Actividades clave para obtener los objetivos
• Asociaciones clave
• Recursos clave
• Gastos, costes

Para quien lo vamos a hacer, segmento mercado y nicho

Ya lo tenemos definido: Avatar, Nicho, segmento

Simplemente podemos repasar si de los analizados hay algún nicho más que cuadre perfectamente con la propuesta de valor o no, para tenerlo en cartera

Que haremos, reconstrucción propuesta de valor

Ya la tenemos pero, debido a su importancia, la vamos a volver a estudiar y mejorar

Nuestro propósito irrenunciable es solucionarle problemas o necesidades a nuestros clientes, y de forma más eficiente que otros

Por qué nos tienen que comprar a nosotros y no a nuestra competencia
Qué beneficios le aportamos como solucionamos la vida a la gente

Ponemos el producto o servicio concretos que haremos y redefinimos la propuesta de valor, para ello nos basaremos en los cuadros y análisis anteriores

Qué le pasa al cliente:

Relacionado con nuestra solución, pero desde la perspectiva de cliente

• Qué trabajo le vamos a apoyar o solucionar al cliente
• Qué cosas le hace alegría al cliente relacionado con ello
• Qué cosas le generan frustración

Qué le proponemos nosotros:

• El producto
• Qué le dará alegría al cliente del producto
• Qué le mitigará sus frustraciones del producto o servicio

Construcción de la frase de la propuesta de valor

• Nuestros servicio de: ………..
• Ayuda a (el segmento de clientes)
• Qué quieren (necesidad, trabajo, objeto) (acuérdate, tu producto no lo quieren)
• Para (reducir, evitar …) una de sus frustraciones ……
• Y (aumentar, permitir) una de las alegrías …….
• A diferencia de (propuesta de la competencia) …….

Nuestro negocio tiene que estar basado en promesas ¿Cuál es la nuestra?
La propuesta de valor ha de ser, pues, una promesa de mejorar la vida del cliente

Canales

Cómo llegaremos a los clientes, cómo llegarán ellos a nosotros, plan de marketing,
cómo los encontraremos, cómo les haremos llegar nuestra propuesta de valor, a través de dónde y cómo les generamos interés, cómo les generamos confianza, por dónde cerramos el pedido y cobramos

Relaciones con los clientes

Estableceremos una relación continuada con ellos, por email, por teléfono, personal…

Con qué frecuencia? Qué les aportamos en esta relación?

Tanto antes, durante, como posteriormente a la venta

Fuentes de ingresos

Cómo ingresamos, no necesariamente del producto o servicio, algunos grandes emprendimientos aquí ha sido la clave de su éxito (Google no cobra a los que usan su servicio primario, las búsquedas, cobra a los que están interesados en los que utilizan su servicio primario)

Actividades clave para obtener los objetivos

Para obtener con éxito todo lo anterior, qué actividades o trabajos serán clave importantes, de hecho contra mas exhaustivos seamos mejor

Aquí desarrollaremos más el plan de marketing, pero también la producción del servicio y acciones de marca, etc.

Asociaciones clave

Con quien nos tenemos que asociar, o qué proveedores tenemos que tener para poder realizar de forma óptima todas las actividades

Recursos clave

Qué cosas necesitamos para poder hacer las actividades, para poder elaboarar los productos o servicios, vaya, las inversiones

Gastos, costes

El día a día
Los gastos, los consumibles, personal, servicios ajenos, cosas que tendremos que pagar para poder elaborar el servicio o producto y actividades necesarias

Aquí, evidentemente, tienes que ser muy realista y te recomiendo que este apartado no lo hagas tú, solicita a un tercero que lo haga para que sea lo más realista posible, si lo haces tú, dáselo a repasar a alguien muy crítico

Y acuérdate de la parte legal e impositiva

Este cuadro es, de momento, de conceptos, y lo puedes hacer en la pared en un mural enganchando con posits los diferentes conceptos, luego, una vez lo tengas claro y quites y añadas conceptos, lo tendrás que pasar al papel y desarrollar cada concepto con sus pasos, timing y costes concretos

La idea es que cuando empieces a apuntar las cosas concretas y el timing todo esté basado en una idea, unos conceptos que puedan funcionar y ser lo más disruptores y adaptados a las necesidades del mercado posibles

Este post está basado en el modelo de creación de negocios de Alexander Osterwalder

Este modelo consta de una serie de herramientas muy sencillas, de eficacia probada para la creación y mejora de empresas y emprendimientos

Para la creación del método han participado 470 expertos, y la motivación de su creación es ver el gran número de proyectos empresariales que fracasan

Te recomiendo sus tres libros: